大商启示录2021 | 兰花草吴俊燃:理性消费成趋势,零售商要与时俱进

icon 2021-02-02 15:10:00
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摘要:告别高消费,理性化成趋势。

??面对不可知的未来,面对全新的生态、全新的赛道,家居业是否已到了不破不立的转折点?家居经销商应该如何突破自我、重构未来?CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年:中国家居大商启示录2021》系列访谈,专访了LHC兰花草国际家居总经理吴俊燃,揭秘2021年市场现状及未来图景。

▲LHC兰花草国际家居总经理吴俊燃

大商档案:

LHC兰花草国际家居总经理吴俊燃,1989年创立兰花草品牌,如今已成为覆盖布艺、墙纸、进口家具、国产家具、户外家具、整木定制、饰品、床品等多个领域的全国软装知名企业。代理国内外家具品牌包括A&X、木里木外、ROYANA,Minotti、ZANABONI、BrunoZampa、Vittoria Frigerio等。

??LHC兰花草国际家居(下称“兰花草”)创始人吴俊燃,用了30多年的时间摸透家居领域每个品类的门道,最后才水到渠成,进入整体家居市场。她对家居市场的见解,可谓字字玑珠。

??从展会获取信息 精准预判未来

??2020年对于很多家居销售商而言,均是不好过的一年,但兰花草业绩却比2018年、2019年都要好。现在回想起来,吴俊燃认为自己做对了以下几点:快速反应、大胆出手、及时调整。

??疫情还在蔓延之时,兰花草就以迅雷不及掩耳之势,利用互联网、媒体以及卖场资源,打破原来的经营方式,练成了隔空触达客户的能力。她认为,这是疫情阶段她在商业上最大的收获。并且,兰花草利用自身多品类覆盖的优势,从点到面,用单品带动整案,完成了漂亮的翻身仗。

??这种敏锐的嗅觉,对未来的精准预判,与吴俊燃对家具展的重视不无关系。每年3月份,她都会带团队到广东看展,特别是CIFF中国家博会(广州);4月份,则会到米兰看展。她认为,终端零售品牌需要时刻关注家具展,在展会上发现新趋势,发掘新品牌,以此判断行业未来走向。

??面对已然开局的2021年,吴俊燃又延续了她快速反应、大胆出手的做法,在即将开业的新店中,践行全新的模式。她表示,其中一个新店将走刚需路线,“根据年轻人喜爱的生活方式,满足他们的购物需求”;另一个则坚持兰花草原来的高端定位,做高端定制市场。

??成功的商人,到了一定阶段容易形成固有思维,但吴俊燃则不然,因为她有特别的师从对象。

??年轻消费群体的三大变化

??企业家都知道,做市场需要关注年轻人。他们重视新兴消费群体,却苦于没有渠道了解90后、00后的生活方式和家居主张。吴俊燃的渠道很特别,但说穿了,又很简单——她观察自己的90后儿子,体会年轻人的生活理念,从根本上理解并接受全新的思维。

??从儿子身上,她看到年轻一代在家居消费方面有三大特点:

??一.舒适高于奢华,房子不一定要大,40-60平方米足矣,关键是要住的舒服。

??二.理性高于面子,表面上年轻人更追求个性,但却又懂得多方比较,具备很强的理性精神。

??三.共同设计,年轻人的家,寄托着他们对生活方式的追求,因此,他们愿意亲自动手参与设计。

??基于这三点,兰花草即将开业的“生活美学中心”,更像是年轻人可以体验有趣生活方式的打卡地点,通过新鲜、体面的家居环境,打动消费者,使其倾心,然后买单。而不是靠着销售员的嘴,用推销的方式去说服年轻人。因为,年轻人更有主见,他们愿意自己去发现自己想要的生活和家居用品,而不是被动接受。

??针对主流消费群体年轻化的趋势,兰花草也更关注市场的刚性需求了。“我们引进了意大利的二、三线品牌。”吴俊燃表示,这些意大利进口的家具可能比国产家具的价格还要低,拥有超高的性价比,预计更符合当代主流消费群体的胃口。

??吴俊燃关于家居市场的更多洞见,请阅读下方对话内容——

??【新浪家居】面对后疫情时代,兰花草在经营方面会进行什么调整?

??【吴俊燃】3月15日我们要开两个店,一个是兰花草的生活美学中心,从年轻人的刚性需求开始,我们做了体面的购物环境;另一个则是面向高净值人群做的高端定制店。

??我们会强调关联性销售,把代理的国内外品牌,和我们的自有品牌打通,无论是刚需,还是高定。喜欢我们品牌和产品的人,在这里能找到各自层次的产品,满足他们的生活梦想。

??【新浪家居】您觉得兰花草的核心竞争力是否也在升级迭代?

??【吴俊燃】兰花草在行业里面还是走得比较前卫的,与时俱进是势在必为的事。公司已经营了31年来,战胜疫情,包括对未来的判断,我们团队一定不会离开时代,一意孤行。

??【新浪家居】3月份要开的两个店,一个是生活美学馆,一个是高定馆,它们跟现在年轻人的家居生活消费,是怎样进行结合的?

??【吴俊燃】今天不是高消费的时代,市场刚性需求更多了,主流年轻消费群体是理性的。面对这种趋势,兰花草进行了产品调整,我们引进了意大利的二线、三线品牌。对于3月份这个店的开业,我们充满期待。因为我们意大利进口的家具,可能比国产家具的价格还要低,所以综合评估的话,性价比是超级高的。

??【新浪家居】在新的环境下,您觉得什么样的品牌才适合当下的这种主流消费?

??【吴俊燃】我觉得当下的主流消费已更趋年轻化,他们喜欢极简,喜欢混搭个性的东西。拿我儿子来讲,他就是90年代以后的人,他的生活跟我们不一样,房子就算只有40-60平方米也没关系,住得舒服就够了。所以我们根据这种生活方式引进了新品牌,将来还会用其他方式吸引年轻人到店,希望年轻人进入我们的店,到现场进行体验。现在的生活方式以舒适为主,自己怎么喜欢就怎么弄,不一定全部按照商家设计。年轻人有自己的坚持,所以我们也希望年轻人加入我们,来共同设计,实现他们的理想生活方式。

??【新浪家居】您是怎么看待兰花草和代理品牌之间的合作关系?

??【吴俊燃】首先兰花草本身就是一个自主品牌,但经过这么多年的发展,我们确实代理了很多品牌,并把它们引入兰花草品牌矩阵中。早期,基于兰花草自身的高端定位,我们引进的主要是国内外高端、一线奢侈品牌;而今天经过转型,我们也引入了超高性价比的品牌,无论是软装还是全案。我们搭配了灯、饰品、地毯,客户对我们的印象也已有所改变。我觉得销售商要实时关注当下消费者的变化,所以我们对价格和定位做了相应的调整。

??【新浪家居】今年的中国家博会提出了新的slogan,叫设计引领,内外循环和全面协同,从设计、产品和供应链三个维度对展会进行了重新定义,对此您是怎么看的?

??【吴俊燃】兰花草本身在经营理念、战略、思想定位上,都是比较超前的。早在2009年的时候,我们有一间旗舰店就已经采用了“定制中心”这样的概念。中国家博会颠覆传统,我觉得这是非常适合于当下及未来的,而且是必要的。设计也罢,产品也罢,供应链也罢,都需要转型升级。销售商需要转型,供应链也需要转型,很多供应链也参与到了我们终端,调研我们的终端,所以我觉得展会的转型是非常正确的。展会对我们行业来讲,对我们兰花草来讲是风向标,象征了未来趋势,有助于我们做好终端市场的方向定位。所以展会我们是非常期许的,每一次展会我们都会带着团队去参观学习。

??【新浪家居】好,谢谢吴总接受我们采访。

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